1.她的痛苦，多半是來自她的世俗偏見五月下旬的某個黃昏，苔絲的父親約翰·德北在路上遇見了本村的牧師，這位牧師信誓旦旦地宣稱，他最近在整理地方志的時候，發現一個大新聞：原來，約翰·德北是名門德伯家族的直系子孫。這下可好，窮困潦倒的約翰喜上眉梢，他們竟然還有這么貴氣的親戚！他回家就把這件喜事告訴了妻子。可是，萬萬沒想到，等待他們的是接二連三的錯誤。當晚，為了慶賀這樁“喜事”，約翰喝得酩酊大醉。于是，苔絲不得不代替父親，在凌晨一點半趕著馬車把蜂箱送到集市。然而，他們的老馬出了意外，被一輛郵車撞死在路上。按照維多利亞時期的法律，意外過錯是不用負責任的。馬沒有了，家里的販運生意垮了，苔絲一家人立刻陷入了困境。這時，父母想到了他們的貴人親戚：附近的村子里不是就有一位有錢的德伯太太嗎？于是，他們勸說苔絲趕緊去和德伯太太認一認本家。苔絲是父母心目中的聽話孩子，為了幫助家里擺脫困境，她不情不愿地去了。不過，她沒有見到德伯太太，倒是遇見了她的兒子艾里克·德伯。艾里克一眼就看上了苔絲，在他一步一步連哄帶騙的追逼下，苔絲最終在一片密林之中失去了她的處女身。出了這種事，一個兩全的辦法就是嫁給這位有錢的少爺。但苔絲寧肯讓別人說閑話，也不愿違背自己的內心，她回家了。這是一個樸素的決定，她從來就沒有喜歡過艾里克，現在更是打心眼里厭惡，所以她不愿意嫁給艾里克，就這么簡單。但是，苔絲回家的消息，很快傳遍了整個村莊。從此以后，苔絲每到一個地方，都感覺別人在對她指指點點，去教堂做禮拜時更是如此。這是苔絲痛苦的開始，也是她成長的開始。她幾乎在一夜之間變成了比同齡人成熟許多的女人，因為除了承受流言蜚語，她不得不拷問自我，思考一個嚴肅的道德問題：失去了貞操的她，在他人的眼里——更重要的是在上帝的眼里，是不是已經犯了罪，是不是已經不“純潔”了？貞操一旦失去，就真的永遠失去了嗎？漸漸地，苔絲不在出門了，時間一長，幾乎每個人都認為她已經走掉了。那時，苔絲唯一的活動時間，就是在天色昏暗的時候，一個人在山林里獨行。只有到了林子里，她才不覺得孤獨，生命的痛苦才不那么強烈。他唯一的念頭，就是回避人類，那個被稱作“人世”的群體。走在路上的時候，“有時她忽然奇想，會覺得四周的自然程序都富于情感，仿佛它們已成為她個人身世的一部分。這么說也許更合適，因為世界原來不過是一種心理現象，看起來怎樣就是怎樣。夜半的涼氣與寒風，在冬日枝頭嚴包緊裹的幼芽與樹皮之間悲嘆，就是對她的嚴厲譴責，潮濕的雨天成為對她軟弱的無法彌補的憂傷。它來自某個模糊的道德神靈，是否是她童年時代所信仰的那個上帝，她無法肯定，但看作別的什么東西又不可能。”模糊的道德神靈，不過是他人道德觀的總和所創造出來的、一種并不等同于真理的東西。苔絲也模糊地感覺到，別人的上帝并不等于她的上帝。她發現周圍的環境充滿“破破爛爛的陳規陋習”和一堆讓人膽寒的“道德妖精”。苔絲仍舊心地純善，不僅沒有憎恨生下來的孩子，還在孩子夭折之前，為他仔細地做了洗禮。在哈代看來，失身的苔絲仍然是一個純潔的、自然的女性。她以為自己與一切都格格不入，事實上與一切都十分和諧。很顯然，哈代是蔑視世俗道德的，他在蔑視世俗道德的同時也對苔絲賦予更深的同情，因為苔絲從小到大接觸的世俗偏見，對于她來說是一種痛苦的束縛。因為苔絲本該明白，“那使她不敢抬頭做人，以為世人都在盯著她的想法，其實不過是一種幻覺。并沒任何人把她當作何種存在、經歷、激情，或有血有肉的軀體。對全人類來說，苔絲都不過是一種稍縱即逝的想法。”如果她一輩子都活得非常痛苦，人家只不過說一句——“啊，她自討苦吃！”如果她想活得開心點，從失身的憂慮中走了出來，樂享光明、鮮花，甚至家庭、孩子，人家也不過說一句——“啊，她倒有涵養”又或者，要是她獨居在一座無人的荒島，還會為發生在自己身上的事而苦惱嗎？不見得。如果她生下來就發現自己將是個沒有丈夫的單身母親，她還會感到絕望嗎？不會。她只會平靜地接受這一切，并從中尋找快樂。所以，她的痛苦，多半是來自她的世俗偏見，并非來自她與生俱來的感覺。2.盲目的命運女神，童話般的愛情希臘神話中，命運三女神常常被描繪成三個有些猙獰的女人，而在一些西方繪畫當中，命運女神則干脆被畫成了瞎眼的女神。所以，在苔絲的故事里，我們看到的也是一系列可怕的偶然。先是苔絲的出身，接著是老馬的意外死去，接著是認親戚的鬧劇，遇到圖謀不軌的艾里克，乃至后來在奶場再次遇到安吉爾。和安吉爾在奶場中的戀愛，無疑是苔絲一生當中最幸福的回憶。如果說惡少艾里克是書中的魔鬼，那么安吉爾在一開始則是一個天使般的角色——就連“安吉爾”的名字也含有“天使”的意思。他富有知識，溫柔浪漫，更重要的是，他撫慰了苔絲不安的內心。有一次，苔絲聽見了安吉爾憂郁的琴聲，他們因此談起了人生在世的不幸。隨后，苔絲對他說：“我好像看見許許多多的明天都排成一行，頭一天最大最清楚，其余的越來越小，因為它們站得太遠。但它們全都很兇惡，很殘忍，好像都在說‘我來啦！當心點兒！當心點兒！’但是你，先生，可以用你的琴聲召來好夢，趕走所有這些可怕的幻覺！”苔絲全身心地崇拜安吉爾。這個牧師的兒子將苔絲從灰暗的生活當中拯救了出來，苔絲從未感覺如此快樂。在綠葉蓬勃生長的季節，他們也在下意識地彼此探索，雙方都在抑制著一種激情，顯然不肯讓它迸發。但雙方的激情卻受著一種難以抵抗的法則支配，有如奔流在同一條峽谷里的兩條溪水，總想往一處匯流。苔絲和安吉爾是全奶場起得最早的人，也許未必完全出于偶然。苔絲起床后立即外出，而安吉爾總在等她。彌漫在空曠的草場上的晨光灰白凄清，半明半暗，飽含著霧氣，給了他們一種與世隔絕的印象，仿佛他們便是亞當和夏娃。在這個一日之初的朦朧時刻里，苔絲在安吉爾眼中從性格到形象都顯得莊嚴超群，有皇家氣派，令他傾倒。在這杳無人跡的時刻，他倆一起往牛群過夜的地方走去。可是，命運女神給苔絲安排的甜美愛情，與她最終的悲慘結局形成了強烈對比。這段愛情越美好，她最終的結局就越悲情。那時，苔絲一直找機會向安吉爾說明她的過去，可是一種自卑的、根本配不上安吉爾的想法拖慢了她，而安吉爾沉浸在熱戀的亢奮之中，也毫不在乎苔絲支支吾吾想要表明的事情——直到他們的新婚之夜。這一夜，他們互相傾吐了彼此的秘密。安吉爾先坦白，他曾和一個女人廝混，可憐的苔絲立刻原諒了他。她坐下來，滿懷希望地說出自己和艾里克·德伯的過去。那時，兩人的手還握在一起，爐子底下的灰燼正被上面的火光照著，就像一片灼熱的荒野。那炭火發出的斑斕紅光，恍如末日審判。那可怖的光，照在安吉爾的臉上和手上，也照到苔絲的臉上和手上，照進了她披散在前額的頭發里，照紅了頭發下細膩的皮膚。苔絲把頭靠在安吉爾的太陽穴上，開始講述與艾里克相識的前前后后。她低垂下眼瞼，絮絮地、毫不畏怯地說著。但是，當她說完，安吉爾卻像是受到欺騙一樣，突然爆發出一陣可怕的狂笑。對于苔絲所經歷的一切，他沒有同情，甚至沒有原諒。在他眼里，苔絲已經成了一個騙子，一個偽裝純潔的蕩婦。他拋棄了苔絲，離開了。安吉爾并不像他的名字暗示的那樣，是一個完美的天使。出生于牧師家庭的他，對于貞操有著根深蒂固的偏見。也許是愛戀的過程太過美好，新婚之夜的劇變因此尤其讓人愕然。安吉爾對苔絲的挖苦，他的離去對苔絲造成的傷害，反而超過了之前所有其他人的流言。苔絲好不容易在愛情中重燃希望，沒想到卻從天堂摔進了地獄。這一次，她的痛苦更甚從前。魯迅說，悲劇是“將人生有價值的東西毀滅給人看”。《苔絲》是一部悲劇。它向我們展示了很多美好的東西：苔絲的女性美，她的真誠與善良，她對生活的希望，她和安吉爾的愛情……但它們的結局并不美滿。我們在小說結局里看到的，是苔絲的墮落與死亡。苔絲被處以絞刑，小說結束在一種悲壯的氣氛當中。哈代筆下的苔絲，結合了人性最美好的部分，是“一切女性的精華濃縮而成的典型”。沒錯，在世俗道德的攻擊與命運的擺布之下，苔絲走向了毀滅的悲劇，但是哈代向我們暗示，她自始至終是個純潔無暇的女人。編輯|涼山排版|涼山路上讀書：全球名校博士30分鐘精讀一本好書。
前言2017年4月16日，大童保險服務收到了國家版權局頒發的“作品登記證書”（國作登字—2017-L-00370134/)，這意味著由大童保險服務作為著作權人的“需求導向型、解決方案式咨詢服務模式（DOSM）”成為中國保險業第一個獲得國家版權局著作保護與版權認證的咨詢服務模式。這在保險行業強烈呼吁保險姓保、呼吁保險專業化的當下，是一件具有里程碑意義的事件。一時間，DOSM引起了媒體、同行、政府各界的關注，很多人問我DOSM是在什么背景下產生的？它經歷了怎樣的研發過程？它在實踐推廣中取得了哪些成果？它究竟為行業發展貢獻了什么價值？作為大童的創業者和DOSM的創始人，回顧大童九年的創業歷程和DOSM六年來在專業道路上的創新與堅持，心生感慨，提筆寫了本文。伴隨著中國保險業初級發展階段的結束，粗放式的發展模式將退出歷史舞臺，相應的，保險生活化時代已近尾聲，保險專業化時代將全面開啟，DOSM正是時代與趨勢的必然產物。DOSM即需求導向型、解決方案式專業化咨詢服務模式，英文全稱Demand oriented，Solution model，簡稱DOSM。 DOSM始于客戶需求的發現，終于解決方案的提出，以家庭為單位、以客戶為中心、以需求為導向，對家庭及家庭背后的家族與企業進行全面財富風險管理。DOSM由中國保險專業中介領軍企業之一的大童保險服務研發而成，是中國保險業首個本土原創、且與國際先進模式接軌的咨詢服務模式。該模式的形成歷時6年，由數千名大童財富風險管理顧問在數萬個中國家庭中進行了有效實踐，DOSM是大童成立九年來對創業初心的堅守，DOSM是一代又一代大童人踐行商業使命、傳承企業文化的集體成果。DOSM項目是一個包括理念、理論、流程、工具、課程、人才六位一體的完整體系。DOSM的初創從產品導向到需求導向的轉變談到DOSM的萌芽與研發初衷，這與我2010年任大童北京分公司總經理時的經歷有關。當時，長期從事戰略管理的我，在保險行業工作14年后終于有機會近距離接觸市場。在與大量客戶與保險從業者的溝通中，我以“非一般壽險營銷管理者”的視角發現了兩個問題。第一個問題來自消費者：大量的客戶保單很多，但真正談得上“保險”的并不多,也就保費很高，但保額不高，這意味著客戶在沒有充足保障的前提下，“被銷售”了一大摞理財型保單，而保險的保障功能并沒有充分顯現；大部分客戶對于自己購買的保險并不了解，不知道自己購買的保險產品是什么、可以解決什么問題，也不知道之后還需配置哪些新的保險；客戶購買保險的過程，大多是基于人情關系、強勢推銷、收益導向、停售炒作等原因，產品推銷與客戶需求之間存在嚴重的信息不對稱，客戶的消費體驗感極差，完全沒有感受到保險從業者的專業價值。第二個問題來自于保險代理人，大多數保險代理人無論收入高低，都缺乏職業的尊嚴感與自豪感，在工作中效率極低、需要耗費大量的時間，他們對自己工作狀態很不滿意，從業的穩定度令人堪憂。作為一名老保險人有著對保險事業的一腔熱愛，作為一名大童創業者有著對行業發展的一份責任，上述問題引發了我深深的思考。這些問題其實只是現象，現象背后暴露出了行業粗放式發展的兩大詬病：一是行業文化的問題 ，這是一個根兒上的問題 ，包括了保險從業者的價值標準、從業理念等問題；二是保險專業的問題，這包括了保險業對保險功能的準確認知、服務消費者的立場定位與專業模式等問題。商業保險是用來實現家庭、企業風險損失轉移與補償的一種工具，只有風險發生時真正幫助客戶解決問題才能體現工具的效用，因此，正確的保險簽約過程必須尊重客戶的個性化差異、必須是以需求為導向，應該始于需求的發現，終于問題的解決，從業者的主要工作就是站在客戶立場上提供專業咨詢與解決方案。當然，需求導向模式中完整的解決方案需要豐富多元的保險產品做支撐，因此，專業保險中介實行這種模式更具優勢。與之相反的是產品導向型銷售模式，它從產品的賣點出發，將同一款產品用各種營銷手段推銷給不同的客戶，很難對接每個客戶的真實需求，無法有針對性地解決問題，客戶的滿意度不高是必然的，甚至還隱藏了誤導與投訴的風險，保險行業的口碑不好，產品導向型的推銷就是原因之一。這種模式是當下保險業主流銷售模式，究其原因，與行業處于產銷一體的初級發展階段有關。當然也有部分公司曾嘗試推行海外舶來的需求導向型銷售模式，多半因為并沒有改變‘銷售’的立場與實質，加之不適應中國國情而流于形式、難以推廣，這里講的國情，既包括了社保水平、生存環境、健康狀況等因素，也包括了保險公司的經營模式與單一公司產品局限等問題 。中產階層已成為商業保險的主要消費群體，市場需求與購買能力都在快速聚集，需求端沒有問題，問題在于未來消費者更加成熟理性，他們不會再為人情、為推銷買單，只會為自己的需求付費，保險從業者能否提供客戶認可的服務模式才是重點。因此，順應行業發展的大趨勢，研發中國本土、理念正確、客觀中立、需求導向的服務模式已經十分迫切。 創始人李曉婧與研發者王瑾2011年，以上的思考與構想產生之后，迅速在大童的決策層形成了共識，隨即啟動了DOSM的研發與試點。談到DOSM第一階段的研發成果，又與我在保險行業的從業經歷有關， 1996年我大學畢業進入保險業，2010年之前有12年大型壽險公司的工作經驗，曾長期從事戰略規劃、市場研究、經營分析等工作，2008年作為大童首批創業者深度參與了公司戰略規劃的制定，并長期在大童全國負責行業趨勢、公司戰略與企業文化的宣導與傳承。在接觸市場后，不懂傳統壽險營銷反而成了優勢，沒有傳統思想的束縛，多年來保險專業的理論學習、戰略管理的工作經歷、國家高級信息分析師的專業背景，助力我回歸保險基本原理、采用信息分析方法、借助中介平臺優勢，研發出DOSM的基礎理論與流程工具，開始在北京市場落地、實踐、試用，并初見成效。2014年，DOSM在大童全國進行部分版塊的初步試用，從2015年起，大童在提速發展過程中，決策層越來越重視人才的引進與研發的投入，以王瑾、楊曉丹等為代表的一批新生代的加入，充實了DOSM的研發推廣力量，這對后期DOSM的快速迭代升級與全國推廣普及起到了重要作用。/ 2017年4月，大童DOSM/(V3.0/)正式發布，目前正在大童內部進行深度傳承。深度解讀DOSMDOSM對行業發展的貢獻絕不僅僅是專業價值那么如何深刻地理解DOSM模式呢？DOSM不僅輸出了中國保險業服務消費者的一種先進的、原創的專業咨詢服務模式，更是全面回歸了保險之本源，重新樹立了正確的保險價值觀，重新定義了保險的功能特性，重新界定了保險從業者的職業屬性與身份定位。與其說DOSM在主導創新，不如說是在呼吁回歸，回歸就是創新，DOSM在理論與理念方面的貢獻或許已經超越了它的專業價值。DOSM之所以誕生在大童，是源于大童成立的初衷、源于大童獨特的企業文化與企業基因。2008年大童成立時，創始人林克屏先生就提出要做一家有社會責任感的企業，要推動中國保險業的產銷分離與專業分工，持續優化保險行業的生態環境。大童的商業使命是“老百姓身邊的金融保險超市、代理人心中的終身事業歸屬”，大童的企業精神是“向善利他”，大童的企業宣言是“讓保險營銷成為高尚的職業、讓廣大客戶享有全面的保障、讓大童成為和諧友愛的家園、讓歷史見證我們創業的輝煌”。大童2009年獲得中國保監會批準的首個全國性保險銷售服務機構牌照，這也是“服務”二字首次出現在中國保險主體的名稱之中，大童一直在為“服務”二字填充內涵。九年來大童的制度變革、平臺建設、模式創新都在全方位踐行著商業使命與大童文化，而DOSM正是大童發展之路的濃縮，是大童文化之樹結出的一枚碩果。/ 一、DOSM是一種服務理念、一種保險價值觀保險姓“保”是時代的呼聲，我們應該回到保險產生的源頭、回到保險的初衷，重樹保險理念。因此，大童DOSM首先闡明: 保險的源起是愛與責任，保險的本意是激發人性的善意、維護家庭的幸福、促進社會的和諧，保險的專業目標是某些突發的、不可測的風險發生時，將其對風險主體帶來的經濟損失盡量最小化。保險只保障合法行為和合法收入，不保障不當得利與道德偏離。保險的第一屬性是道德屬性，其次才是專業屬性。我們的行業不應該把市場份額、保費增速、收入提升作為衡量發展成績的標尺，這都是以“利己”為出發點的，與保險的初衷不符。大童DOSM的從業價值觀是：一切基于客戶的立場，一切遵從利他的原則，這樣的價值觀才與保險的本源一脈相承。二、DOSM重新定義了保險的基本功能與保險從業者的職業屬性DOSM強調保險是一種財富風險的管理工具、家庭必備的資產配置、家庭必需的財務安排，保險既然是工具之一，那么對于從業者和消費者而言，就應該是“用”保險，而非“賣”保險和“買”保險，客戶擔心的永遠是風險，我們要做的就是“管理風險”。相應的，既然不牽涉“賣”“買”，保險從業者的行業屬性就應該是專業咨詢服務，而非金融產品銷售。既然是咨詢服務業，就應該回答三個問題，一是誰來咨詢？二是如何咨詢？三是在哪里咨詢？對這三個問題，DOSM給出的答案分別是咨詢者的身份是財富風險管理顧問、咨詢的理論依據與專業技術是DOSM、咨詢的場所是保險事務所，這三點也正是大童近年來在制度、模式、身份方面的創新、配套與定位。/ 三、DOSM是一套完整的家庭財富風險管理基礎理論與方法論首先DOSM高度還原了風險管理的全過程，包括風險識別、風險損失評估、風險損失管理、解決方案的提出等。同時，DOSM還貢獻了大量原創理論，包括：家庭六字財富池，六字即“進、出、增、防、保、傳”；將家庭財富風險分為三個層次，基礎風險（損失性風險），指意外、疾病等導致的財富損失與收入中斷的風險，中端風險（支出性風險），即家庭現金流、養老、教育等支出風險，高端風險（所有性風險），指財富傳承與資產保全的風險，對每一層風險DOSM都給出了專業的風險損失評估方法；對家庭財富的管理還提出三階三率，即創造期關注財富的增長率，鎖定期關注財富的留存率，傳承期關注財富的傳承率；DOSM還歸納了風險管理手段中商業保險獨具的杠桿效應、長期抗通、合理流動、指定受益、共濟互助等七大不可替代的作用；在后期DOSM不斷升級的過程中，研發團隊還提出了“333”風險聚焦法、T字排險法、TRAR保險條款閱讀法等新的方法論。四、DOSM是一套標準化、高效率的流程與工具DOSM的研發團隊原創了家庭財富風險檢測表、家庭財富風險評估六字六維報告、家庭風險管理金字塔、家庭保單自動化整理系統、家庭風險信息收集表、家庭風險管理解決方案模型、家庭保險檔案標準管理模式等數十個專業工具。家庭財富風險管理是很專業的事情，保險是一個家庭較大筆的財務安排，理應經過一個周密慎重的選配過程，因此，DOSM還設計了“五面三備”的標準化服務流程，包括與客戶的五次面對面咨詢與三次咨詢前準備，完整的流程最長需要20天時間。如此看來，DOSM的流程更像醫生給病人看病，而不是醫藥代表推銷藥品，DOSM最終呈現給客戶的是一套完整的解決方案，保險公司的多種保險產品僅僅是解決方案中的原材料，可以類比為解決方案是醫生開出的處方，而保險產品這種原材料是處方中的配藥。五、DOSM還是一個完整的課程體系與訓練項目大童為了能夠將DOSM傳承給更多優秀的保險從業者，并通過從業者傳遞給千千萬萬的消費者，還在不斷地完善DOSM的課程體系。截止目前，已經開發了30余門理論與實踐相結合、講授與訓練相配合的課程。在DOSM（V3.0/)版本中還將30余門課程根據傳承的對象與場景的不同，形成了整裝版、組裝版與分裝版的課程包，并從實操落地的角度出發，形成了名為“DOSM-5D”的訓練項目，包括了D1基礎訓練項目、D2保險及保險法基礎知識、D3知識升級項目、D4技能細化項目與D5對外發布項目。DOSM的未來成就更多從業者、幫助更多消費者DOSM推廣以來取得了令人欣喜的成果，為上萬個中國家庭超過10萬個客戶提供了專業的財富風險管理解決方案；吸引了大批行業精英與社會人才進入保險中介、依托大童平臺走上專業化道路；使用DOSM模式服務客戶的財富風險管理顧問平均產能提升了5倍以上，從業者擺脫了大進大出的窘境，收入水平與職業穩定性大幅上升，這也助推了大童業務的高速增長； DOSM還成就了一支專業化的研發團隊、培養出近500名訓練師、培訓了近萬名財富風險管理顧問。比這些量化成果更重要的是，大童風險管理顧問通過DOSM獲得了客戶的高度認可與尊重，很多客戶主動提出要支付咨詢費，我們的顧問因為專業能力的提升、工作效率隨之改善，可以更好的兼顧事業、家庭與生活，有了更多時間陪伴家人、學習提升，實現了“平衡人生”的終極目標，這真正兌現了大童宣言中的“讓保險營銷成為高尚的職業、讓廣大客戶享有全面的保障”，也真正彰顯了大童“向善利他”的企業精神。大童以蔣銘董事長為核心的決策層下決心持續增加原創研發方面的投入，堅持把大童打造為輸出專業技術、推動效率革命的服務平臺，要讓DOSM模式成為所有大童人服務客戶必備的知識體系與專業技能。雖然保監會2015年起取消了保險資格考試，但不考試不等于不學習，保險行業恰恰最需要打造真正的學習型組織，2017年大童將在全國深度推廣DOSM-5D訓練項目，并全面啟動DOSM專業資格認證工作，這也意味著大童要在行業準入門檻較低、從業人素質參差不齊、沒有統一專業標準的當下，率先實施財富風險管理顧問的持證咨詢。當然，大童還將持續推進DOSM的迭代升級，并逐步提升DOSM的實施效率，不久的將來，DOSM的部分流程、環節、工具將會在移動端通過線上實現……今天，DOSM還是一位翩翩少年，還需要不斷完善與提升，未來它的成長與蛻變更值得期待，所有的傳承者、踐行者與廣大的客戶朋友，才是DOSM真正的締造者，我們應該向他們致敬，我們要感恩時代的饋贈。
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